乐鱼|获客老大难，美业、餐饮、培训商家怎么取得增长？

文|一财商学院王艺霏

为了探究本地商家如何通过获客手段给生意带来具体的增长，一财商学院找到三个典型类目的本地生活服务商家——美业、餐饮、培训，希望从他们的全域布局方法论中，为商家提供参考答案。

标签：中客单价、高频、高复购、美业

模式：内容获客、业务延伸

四川成都的小雙原创中式美睫工作室，2021年开始运营小红书平台账号，粉丝14.6万。主要获客渠道为小红书，抖音做直播+店铺（2个账号粉丝分别为22.6万、7.6万），视频号做同步分发+店铺。目前最火的一条记录定制+美睫过程的视频在小红书平台共65万赞，视频号10万+点赞，为工作室带来超过800万曝光量。该条笔记小红书平台投放成本1000元左右，转化获客效果远超回报。

工作室以小红书作为主要获客平台，另以2个抖音账号、1个视频号形成矩阵。

工作室客单价档位分成三种：498元（简单款，拿图定制）、598元（复杂款，根据客需）、1280-1680元（创始人操刀），根据睫毛复杂程度和美睫师级别界定。

在新一线城市成都，小雙原创中式美睫工作室定价区间算是较高水平。大众点评、抖音上定位成都，搜索“种睫毛”展示的前十位商家，将它们按照人均消费额降序：

可以发现，抖音主打低价，大众点评中高档均有，小雙原创中式美睫工作室定价远高于以上商家。

小雙原创中式美睫工作室从三点入手：

技术流+内容营销：过硬的客照视频展示美睫师技术。

差异化：区分于市面上日式美睫，主打中式原创美睫。

避免低价竞争：不用价格引流。

客源保持稳定，操作时间一般排在客户咨询的30天后。为了做睫毛飞到成都到店消费的全球客户，月均有20位。

到店客人基本都浏览过工作室小红书主页，已经明确需求，并且认定了美睫师技术/小红书同款，拿图定制直接下单。

有足够大的线上流量，本地门店只需做好履约承接，这样一来，本地客流反而变成了锦上添花。小雙原创中式美睫工作室市场负责人蒋杨杨告诉一财商学院，工作室没有在大众点评开线上店铺/做LBS（Location Based Services，基于位置服务）本地推荐优化的原因是：如果预约量太大爆单，店内无法承接。因此只与百度、高德地图有合作，方便客户找到店。

到店美睫以外，工作室业务板块还包括美睫培训（线下）、美睫工具销售（小红书、抖音店铺）、客户到店美睫，三个业务板块营业额占比大约为40%、40%、20%。年培训场次60+次，线上店铺累计销售额1000万元以上。目前小雙原创中式美睫工作室团队已有56人，内容获客+单店成交履约+延伸业务为工作室带来了规模化的增长。

小结：通过内容展示、账号打造，将工作室竞争维度放大，不仅限于同城，带来线上、线下、跨区域客户。在此基础上，工作室用两种方式承接外溢的客户需求：

扩大业务条线，扩展培训和电商业务，创造新的、毛利更高的营收。

强化创始人IP，增加培训场次，提升最高档客单价。

标签：高客单价、低频、高复购、新型服务

模式：内容获客、品牌建设、前置种草

郭靖烤全羊主打“您在哪吃，我去哪烤”，辐射全国数十个城市。所在城市消费者提前预约，烤羊师傅上门或者到任意场地现烤。

以北京为例，烤全羊客单价档位分成三种：1880元（15斤）、2080元（20斤）、2380元（30斤），分别适合8人、10-15人、15-20人用餐，属于平均2000元以上的高客单价消费。成立之初，郭靖烤全羊主要与高端会所合作，相应品牌营销成本也较高。

2024年之前，郭靖烤全羊在私域、抖音、小红书、美团、大众点评、视频号全域布局官方账号，做品牌建设，通过官方账号内容、达人合作引流获客，将客户引导到私域微信公众号+小程序成交下单。2024年上半年开始，开始重视抖音交易闭环搭建，小红书内容获客环节。

此前郭靖烤全羊也会在小红书发布内容，但主要是做品牌营销。近期，格外重视小红书内容获客，抓住场景+烤全羊+氛围感/仪式感的结合，集中进行“郭靖烤全羊”“露营烤全羊”“上门服务烤全羊”热词营销、增加达人合作曝光，搭建各地区账号KOS矩阵。

近期在小红书集中付费推广后，郭靖烤全羊账号私信咨询量增加了200-300%，种草、转化效果明显。

郭靖餐饮集团董事长张岗告诉一财商学院，重点布局小红书的原因是：小红书还会迎来一波流量爆发，要提前争取未来消费者——年轻、挑剔、对美的感觉要求高的潜在消费者。

目前郭靖烤全羊在小红书、抖音有两种获客成交路径：

私信获客，引导到私域下单（微信、客服人员手机号码）。

店铺链接直接下单。

小结：对规模化的连锁餐饮商家来说，主账号品牌力建设要看到效果、找到出口——利用内容平台多样化的获客工具，实现精准获客+转化。履约模式本身就十分具有特色的商家，可以利用平台特点帮助自身获客。

标签：高客单价、长决策周期、长履约周期、培训行业

模式：获客升单、账号矩阵

教育培训，一直是获客、获资难的代表性行业。要看到效果、有高信任基础、能接受高客单价，消费者才会选择进店。进店后，才有成交的可能。

新励成口才培训主打成人口才培训，成立于2005年，在全国80+城市有110+家门店。教培新励成口才培训（绍兴学训中心）负责人许小艳表示，短视频火起来后，微信等私域获客明显变难，有尝试找专业的外包代运营账号，但如此一来，获客成本高，让教培行业本就高昂的获客成本变得更高。引客进店变难，新励成全国80+城市一百多家门店也没有做内容营销的经验。

对此，新励成口才培训从三点入手：

内容矩阵：接入第三方服务商，搭建云剪辑+账号矩阵做视频分发，抖音企业认证账号41个、个人账号近百个，分别为学训中心和学训中心讲师账号。

无人直播：通过本地无人直播做大量门店POI曝光。

营销投流：按节奏安排视频推广。

主账号内容是口才培训课程安排、讲师针对演讲问题答疑、直播低价福利链接引流。学训中心账号新增学训中心上课场景、讲师出镜短视频、课程链接。

新励成采取低价获资策略，用0.1元、1元引流，获取需求和客资，进一步联系1v1沟通，把“进店”环节提前，提高销售效率。全面入驻抖音的第一个月，新励成视频播放量共计26w+，实现首月销售50w+。

为了更进一步增强消费者信任+消除顾虑，5月，新励成开通支付宝先享后付功能，消费者下单可以实现先成交后付款，进一步帮助新励成线上0元锁客。

小结：内容获客+多店成交履约，适用于品牌连锁商家，尤其适合抖音“1+N”店铺矩阵战略逻辑——即主账号1家官方旗舰店+N家专卖店联动，前者塑造内容+品牌，后者根据抖音POI定位推荐逻辑承接线索，实现成交。